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は、板硝子協会の会員である旭硝子（株）・日本板硝子（株）・セントラル硝子（株）の3社が製造するLow-E複層ガラスの共通呼称であり、ロゴマークは3社のエコガラス商品に適用されます。
大企業が相手のコンペに、中小企業が勝つ理由
●コンペで勝ち抜くためのプレゼンアピール方法
--御社は大企業や公的機関のクライアントを多くお持ちですが、このような案件はどのように入ってくるのですか？
「コンペがほとんどです。
今まで多くのWebコンペに参加していますが、かなりの勝率だと思います。」
※コンペとは：competition competitive presentationの略。ある広告主や、特定のキャンペーンの扱いをめぐって複数の企業で行われる競合プレゼンテーション。公募ではない場合が多い。
▲デジタル・プランニング様が制作したサイトの一例
今まで多くのWebコンペに参加していますが、かなりの勝率だと思います。」
※コンペとは：competition competitive presentationの略。ある広告主や、特定のキャンペーンの扱いをめぐって複数の企業で行われる競合プレゼンテーション。公募ではない場合が多い。
▲デジタル・プランニング様が制作したサイトの一例
--大企業のWebのコンペは競う相手も大企業というケースがあるでしょうから、非常に厳しい戦いなのではないかと想像しますが、御社がコンペに勝てる理由は何だと思われますか？
「一番は【早さ】（大企業からみた利便性の高さ、効率のよさ）をうまくアピールできているということかもしれません。
コンペに出てくる競合企業は、ディレクション業務のみを行っているところが多く、実際の制作はしていないことがほとんどです。
実際の制作は下請け会社が行うわけですが、さらにデザインやコーディング、システム開発と請負会社が分かれることも少なくありません。
これではクライアントの要望を実現するための時間もかかりますし、クライアントの意図をうまく伝えられないことも多くなります。
必要な作業がコンテンツの修正だった場合には、その作業が有償なのか無償なのかについても、依頼して数日たってからやりとりが発生してしまうことも考えられます。
コンペに出てくる競合企業は、ディレクション業務のみを行っているところが多く、実際の制作はしていないことがほとんどです。
実際の制作は下請け会社が行うわけですが、さらにデザインやコーディング、システム開発と請負会社が分かれることも少なくありません。
これではクライアントの要望を実現するための時間もかかりますし、クライアントの意図をうまく伝えられないことも多くなります。
必要な作業がコンテンツの修正だった場合には、その作業が有償なのか無償なのかについても、依頼して数日たってからやりとりが発生してしまうことも考えられます。
弊社では社内にデザインから制作、システム開発までを行えるスタッフを抱えていますので、ダイレクトにディレクターの指示で制作担当者が動けますし、≪そのくらいの修正なら無料でやりますよ。≫といった判断も素早くできます。
このディレクターと制作スタッフの距離が、コンペで戦ううえでもクライアントからみた利便性の高さにつながると考えています。
このディレクターと制作スタッフの距離が、コンペで戦ううえでもクライアントからみた利便性の高さにつながると考えています。
また、こういった競合企業の構造はすぐに解消することが難しく、多くの大企業の担当者がストレスを感じています。
しかも、そのような状態が『当たり前』だと考えているため、弊社と仕事をしてそれが当たり前でないことに気付くと、弊社を使い続けたくなるのだと思います。」
しかも、そのような状態が『当たり前』だと考えているため、弊社と仕事をしてそれが当たり前でないことに気付くと、弊社を使い続けたくなるのだと思います。」
--その【早さ】はプレゼンテーションでどのようにアピールするのですか？
「弊社ではプレゼンテーションを私1人で担当することがほとんどです。
≪このような機能を追加する場合どの程度の費用がかかりますか？≫と質問があった時に、弊社なら私がその場で判断して即答することもできますが、競合企業は5人前後でコンペに参加していることが多く、同じ質問をされても≪それは○○担当からお話させていただきます。≫、≪制作部と相談しまして後ほどご回答させていただきます。≫といったワンクッション置いた回答になることが多くなります。
≪このような機能を追加する場合どの程度の費用がかかりますか？≫と質問があった時に、弊社なら私がその場で判断して即答することもできますが、競合企業は5人前後でコンペに参加していることが多く、同じ質問をされても≪それは○○担当からお話させていただきます。≫、≪制作部と相談しまして後ほどご回答させていただきます。≫といったワンクッション置いた回答になることが多くなります。
弊社ではディレクターが細部にわたるまで決定権を持っておりますので、こういったやりとりからも【早さ】（大企業から見た効率のよさ）をアピールできていると思います。」
--企画やプレゼンテーションの前には事前調査等を行われると思います。
準備として、何か特別なことをされていますか？
「当然ながら業界のことはよく調べていきますし、初めての業界で解らないことがあれば書籍を購入し、読んでから企画を考えることもあります。
特別なことはないと思いますが、強いて言えばネットアンケートを利用して、消費者動向を調べていくこともあります。これは費用がかかりますので、コンペに負ければ回収不能となります。
特別なことはないと思いますが、強いて言えばネットアンケートを利用して、消費者動向を調べていくこともあります。これは費用がかかりますので、コンペに負ければ回収不能となります。
ネットアンケートを専門にやっている会社に依頼すれば、≪3年以内に家を新築したいと考えている20代〜40代の女性≫というところまでセグメントして調査をすることも可能です。
例えば、【家を新築する予定のある女性は、キッチンとユニットバス、どちらを優先したいと考えているのか】といったことを推測して企画するのではなく、実際に調査することで、思わぬ新たな提案の糸口が見つかったりします。」
例えば、【家を新築する予定のある女性は、キッチンとユニットバス、どちらを優先したいと考えているのか】といったことを推測して企画するのではなく、実際に調査することで、思わぬ新たな提案の糸口が見つかったりします。」
--コンペで企画を立てる際には、予算はあらかじめ通知されるのでしょうか？
「通知されないこともありますが、ほとんどの場合は通知されます。
弊社では、実際の制作費が通知されている予算を下回る場合は『出来ない』ことを正直にお伝えしています。
そのうえで、制作スタッフを抱えるワンストップカンパニーだからこそ出来る新しい提案をすることも心がけています。」
弊社では、実際の制作費が通知されている予算を下回る場合は『出来ない』ことを正直にお伝えしています。
そのうえで、制作スタッフを抱えるワンストップカンパニーだからこそ出来る新しい提案をすることも心がけています。」
--まだ大企業相手のプレゼンテーションの経験が浅い頃のお話を聞かせてください。
「現在にくらべると推測や憶測で企画を行っていた部分もありますが、基本的には今とほとんど変わっていません。ただ、弊社の印象が強く残るように意識をしていました。
例えば、私はプレゼンテーションにパワーポイントを使わず、紙資料を使います。
パワーポイントだけだとプレゼンテーターの話と一緒に画面も進んでいきますので、途中で前のページを見たいと思っても見られません。
つまり、プレゼンテーターが主導権を持ってプレゼンテーションが進行します。
しかし紙資料であれば、プレゼンテーションを受ける方が自分で好きなときに前のページを確認することができます。
さらに、パワーポイントでは表現の難しい『デザイン力』も紙資料のほうが訴えやすくなります。
こういったちょっとした工夫が相手に与える印象を変えるのではないでしょうか。
パワーポイントだけだとプレゼンテーターの話と一緒に画面も進んでいきますので、途中で前のページを見たいと思っても見られません。
つまり、プレゼンテーターが主導権を持ってプレゼンテーションが進行します。
しかし紙資料であれば、プレゼンテーションを受ける方が自分で好きなときに前のページを確認することができます。
さらに、パワーポイントでは表現の難しい『デザイン力』も紙資料のほうが訴えやすくなります。
こういったちょっとした工夫が相手に与える印象を変えるのではないでしょうか。
また、当時から緻密なタイムスケジュールを立てていました。
≪最初の3分で会社紹介、次の２分でコンペの機会をいただけたことに対するお礼≫といったことから、≪ここで○○○といったギャグで笑いをとる・・・≫、といったことまで計画していました。
笑いをとるつもりだったところで笑いがとれないと、かなり厳しい状況に追い込まれますが。
≪最初の3分で会社紹介、次の２分でコンペの機会をいただけたことに対するお礼≫といったことから、≪ここで○○○といったギャグで笑いをとる・・・≫、といったことまで計画していました。
笑いをとるつもりだったところで笑いがとれないと、かなり厳しい状況に追い込まれますが。
コンペは企画が2割で、プレゼンテーションが8割だと考えています。
大企業のコンペにでてくるような企画は、どれもそれほどの大差はなく、まったく的外れなものはほぼないからです。
ですから、プレゼンテーションで差をつけていく必要があると思います。
大企業のコンペにでてくるような企画は、どれもそれほどの大差はなく、まったく的外れなものはほぼないからです。
ですから、プレゼンテーションで差をつけていく必要があると思います。
他の会社が5人前後でプレゼンテーションを行うのに対し、地方の山梨から１人で来てプレゼンをし、全ての質問に物怖じせずに答え、パワーポイントも使用せず紙で説明しながら要所で笑いまでとっていく・・・弊社のプレゼンは印象が強いようです。」
▲プレゼン資料サンプル
▲プレゼン資料サンプル
--コンペに一度勝つと、同じ企業の他の案件はコンペなしで依頼がきたりするものですか？
「それ以降もコンペを行うことがほとんどです。同じ会社で5回以上コンペに参加したこともあります。
しかし、クライアントが大企業であると、一つの仕事が結果として、関連会社や関連団体の仕事につながることもあります。
成海 璃子さんのCMが話題の【エコガラス】プロジェクトの仕事などはそのパターンでした。
この仕事ではロゴデザインや、イベントツールの設計・製造など、弊社にとって新しい可能性にチャレンジできた仕事でした。」
しかし、クライアントが大企業であると、一つの仕事が結果として、関連会社や関連団体の仕事につながることもあります。
成海 璃子さんのCMが話題の【エコガラス】プロジェクトの仕事などはそのパターンでした。
この仕事ではロゴデザインや、イベントツールの設計・製造など、弊社にとって新しい可能性にチャレンジできた仕事でした。」
 ▲エコガラスロゴ |
▲エコガラスサイト http://www.ecoglass.jp/ |
は、板硝子協会の会員である旭硝子（株）・日本板硝子（株）・セントラル硝子（株）の3社が製造するLow-E複層ガラスの共通呼称であり、ロゴマークは3社のエコガラス商品に適用されます。
--そもそもコンペに参加することができなければ、こういった大企業の案件に携わるのは難しいと思うのですが、参加できるようになった【きっかけ】はどのようなものだったのですか？
「地方での仕事の進め方に疑問を感じるようになり、東京の案件も請けたいと考え、楽天ビジネスに登録したのが最初のきっかけでした。
当時はそこから月に1件か2件の仕事を請けており、その仕事の中で知り合った方が、たまたま大手自動車メーカーの仕事を請け負っている会社に転職されたのです。
そして、コンペを行う際に声を掛けてくださいました。
コンペには無料で参加できるので、出てみたら勝ってしまった、という感じです。
間に代理店としてその会社が入っていましたが、これが最初の大企業の案件となりました。
どんな仕事も手を抜かず、弊社が考える【ベスト】を積極的に提案し続けていただことが、結果として大企業のプレゼンテーションに参加する機会を得ることになったのだと思います。」
当時はそこから月に1件か2件の仕事を請けており、その仕事の中で知り合った方が、たまたま大手自動車メーカーの仕事を請け負っている会社に転職されたのです。
そして、コンペを行う際に声を掛けてくださいました。
コンペには無料で参加できるので、出てみたら勝ってしまった、という感じです。
間に代理店としてその会社が入っていましたが、これが最初の大企業の案件となりました。
どんな仕事も手を抜かず、弊社が考える【ベスト】を積極的に提案し続けていただことが、結果として大企業のプレゼンテーションに参加する機会を得ることになったのだと思います。」
※楽天ビジネス （http://business.rakuten.co.jp/）とは：
楽天株式会社が運営するBtoBビジネスマッチングサイトで、外注先を探している企業と、仕事を受注したい企業を結び付ける場を提供している。
仕事を受注したい企業は、登録に月額2万円程度の費用がかかる。
楽天株式会社が運営するBtoBビジネスマッチングサイトで、外注先を探している企業と、仕事を受注したい企業を結び付ける場を提供している。
仕事を受注したい企業は、登録に月額2万円程度の費用がかかる。
--≪大企業のWebの仕事を請ける≫ことは、絶対に無理だと考えている中小企業や制作会社は多いと思われますが、いかがお考えですか？
「大企業のコンペに参加している企業も大企業、というケースが多いので、先ほども話した【早さ】など、中小企業だからこそ出来るアピールポイントもあると思います。
また、大企業はWebにかける予算も大きいので、仕事に見合った制作費が確保できる、というメリットもあります。もちろん、高いクオリティを求められますし、ミスが許されない厳しさもありますが。
ただ、弊社と同じような中小企業が多く入り込んでくるのは正直嬉しいことではありませんけどね。」
また、大企業はWebにかける予算も大きいので、仕事に見合った制作費が確保できる、というメリットもあります。もちろん、高いクオリティを求められますし、ミスが許されない厳しさもありますが。
ただ、弊社と同じような中小企業が多く入り込んでくるのは正直嬉しいことではありませんけどね。」
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